五粮液切入新品类 直接在地级市场招商

7月23日，五粮液宣布，推出“五粮头曲、五粮特曲和特曲精品”三个新的中档价位产品，并借此机会破局五粮液中档产品的渠道扁平化难题。“五粮特曲”的价格锁定在300-500元之间，而“五粮头曲”的价格锁定在200-300元之间。五粮液集团董事长唐桥对记者表示，头曲和特曲，是公司布局全价位全产品线的重要一步。

破局渠道扁平化 寻求直接在地级市场招商

此次，五粮液推出新产品，一个显著的不同是抛弃了以往的总代理模式，转而去寻求直接在地级市场招商，意图实现渠道上的完全扁平化。

新品推出后，五粮液将依靠特曲、头曲、五粮春、五粮醇、绵柔尖庄等中档、中低档产品密集腰部。未来，五粮液有可能继续推出面向100　元以下的产品进一步充实产品线。

但是在五粮液原有的产品格局中，五粮春的商业模式是全国总代，其终端销售价格集中在200元左右，由宜宾市智溢酒业有限公司作为全国总代理。

而五粮醇是大区域总代理的模式。无论是全国总代理还是区域总代理的模式，代理商都在分享五粮液的利润，而这块产品中的毛利率并不高。

王传才：中档白酒渠道扁平化才能实现最大利润

王传才认为，实际上，对于终端销售价格在100-500元之间的中档白酒产品，本身的毛利率就不高，通过核心产品形成渠道扁平化，才能实现企业的最大利润。

但总体而言，五粮醇和五粮春利益格局已经固化，五粮液只能依靠新的战略性产品来启动渠道模式的转型。渠道的扁平化，意味着五粮液对销售市场上的风吹草动有更快的反应速度。

唐桥：五粮液未来产品结构 高端占利润低端占销量

而对于白酒行业的整体趋势，唐桥认为，行业的发展方向，最终会回归理性、回归性价比。“高端占利润，低端占销量的产品结构，在未来将会发生转变，而这也是我们优化产品结构的方向。”

除了在产品体系和营销体系上有所调整外，外界还认为，五粮液作为销售额最大的白酒企业，综合优势突出，其将在行业并购整合上有大的动作。新华证券研究院黄茂认为，“白酒行业在目前的政策压力下，必然会有一个较大的洗牌和向龙头企业集中的过程，目前已有部分地方品牌因经营困难急于出售。”

来源：糖酒快讯

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